Xuất khẩu phần mềm: FPT và CMC kiếm tiền ở nước ngoài thế nào

Xuất khẩu phần mềm là việc một công ty công nghệ đặt tại Việt Nam làm phần mềm và dịch vụ công nghệ thông tin (CNTT) cho khách hàng ở nước ngoài, rồi thu tiền bằng ngoại tệ. Khách hàng là ngân hàng, hãng sản xuất, tập đoàn năng lượng. Thứ họ mua là thời gian và năng lực của kỹ sư, cộng với kinh nghiệm triển khai những hệ thống lớn. Không có hàng hóa nào được chở qua cảng.

Vì vậy không có công suất lắp đặt hay giá nguyên liệu để theo dõi. Các câu hỏi đúng là: khách ở thị trường nào, hợp đồng dài hay ngắn, bao nhiêu kỹ sư, mỗi kỹ sư tạo ra bao nhiêu doanh thu, và tiền thu về bằng đồng tiền nào.

Bài đọc thẳng tài liệu của FPT (báo cáo thường niên 2025, tài liệu họp đại hội đồng cổ đông 2026) và CMG của Tập đoàn Công nghệ CMC (báo cáo thường niên năm tài chính 2025, nghị quyết đại hội 31/07/2026). Chỗ nào tài liệu không có số, bài ghi thẳng điều đó. Dữ liệu đến 04/11/2026. Phần phân nhóm cả ngành nằm ở bài cổ phiếu công nghệ thông tin.

Xuất khẩu phần mềm là bán gì

Một hợp đồng xuất khẩu phần mềm thường rơi vào hai kiểu. Kiểu đầu là cung cấp nhân lực theo thời gian: khách trả theo số giờ hoặc số người, báo cáo của FPT gọi là Time & Materials. Kiểu sau là nhận trọn một mảng việc, vận hành thay khách và chịu trách nhiệm kết quả, gọi là Managed Services, hoặc nhận cả gói giải pháp.

Khác biệt nằm ở rủi ro và biên lãi. Theo giờ thì công ty ít gánh rủi ro nhưng khó nâng giá. Trọn gói thì công ty gánh rủi ro, đổi lại có dư địa tăng biên lãi khi làm hiệu quả. Báo cáo thường niên 2025 của FPT nêu mô hình hợp tác đang dịch chuyển từ Time & Materials sang Managed Services và giải pháp trọn gói, góp phần nâng biên lợi nhuận và giảm rủi ro chu kỳ.

Còn một khái niệm cần hiểu ngay từ đầu: doanh thu ký mới. Đó là giá trị hợp đồng đã ký trong năm, phần lớn sẽ được ghi thành doanh thu ở các năm sau tùy tiến độ. Doanh thu ký mới cao hơn doanh thu ghi nhận cho thấy khối lượng việc đã chốt đang tăng, nhưng nó không phải lợi nhuận và không đảm bảo lợi nhuận.

Hai doanh nghiệp, hai quy mô

Bảng dưới đặt hai doanh nghiệp cạnh nhau theo đúng cách tài liệu của họ trình bày. Hai bên khác nhau ở năm tài chính. FPT tính theo năm dương lịch 2025. CMC tính năm tài chính 2025 từ 01/04/2025 đến 31/03/2026. Phần "kinh doanh toàn cầu" của CMC là một khối kinh doanh, nên không đồng nghĩa hoàn toàn với doanh thu xuất khẩu theo kế toán.

Nguồn: báo cáo thường niên 2025 của FPT; báo cáo thường niên 2025 của CMC; tính tỷ trọng từ số trong tài liệu.

Hai điểm cần đọc kỹ. Thứ nhất, một nửa doanh thu hợp nhất của FPT đến từ khách nước ngoài, còn ở CMC chỉ khoảng một phần sáu: hai mã cùng nhóm công nghệ nhưng mô hình rất khác. Thứ hai, doanh thu khối của CMC tăng 24% nhưng lợi nhuận trước thuế giảm 1%, tức là khối đang mở rộng và tốn chi phí trước khi sinh lợi.

Nhật Bản chiếm gần nửa

Báo cáo thường niên của FPT tách doanh thu mảng nước ngoài theo bốn khu vực. Năm 2025, Nhật Bản đạt 15.452 tỷ đồng, chiếm 43,7%, tăng 25,4%. Mỹ đạt 8.163 tỷ đồng (23,1%), tăng 5,3%. Châu Á - Thái Bình Dương đạt 8.173 tỷ đồng (23,1%), tăng 0,8%. Châu Âu đạt 3.593 tỷ đồng (10,2%), tăng 36,3%.

Nhật Bản vừa là thị trường lớn nhất vừa tăng nhanh thứ hai, nên là nguồn tăng trưởng chính của cả mảng. Mỹ và châu Á - Thái Bình Dương gần như đi ngang. Châu Âu tăng mạnh nhưng chỉ chiếm một phần mười.

FPT ký hợp đồng trên 100 triệu USD đầu tiên tại Nhật Bản. Báo cáo mô tả đó là bước từ hợp đồng ngắn hạn, quy mô nhỏ sang quan hệ đối tác dài hạn gắn với sản phẩm và công nghệ lõi của khách, kèm liên doanh với các tập đoàn Nhật về hiện đại hóa hệ thống CNTT, sản xuất thông minh và công nghệ ô tô. Doanh thu tập trung vào một thị trường nghĩa là kết quả phụ thuộc vào chu kỳ chi tiêu CNTT và tỷ giá yên. Tài liệu không nêu tỷ trọng khách hàng lớn nhất.

Hợp đồng lớn và doanh thu ký mới

Doanh thu ký mới của mảng nước ngoài FPT năm 2025 đạt 40.636 tỷ đồng, hơn 1,5 tỷ USD, tăng 23,2%. Con số này cao hơn doanh thu ghi nhận 35.382 tỷ đồng khoảng 1,15 lần (tính từ hai số trong báo cáo). Có thể hiểu: công ty ký được nhiều việc mới hơn lượng việc đã làm xong và ghi doanh thu trong năm.

FPT thắng thầu 26 dự án trên 10 triệu USD, gấp đôi cùng kỳ. Hợp đồng lớn nhất lịch sử tập đoàn là 256 triệu USD, ký với một tập đoàn năng lượng hàng đầu châu Á, gồm chuyển đổi số toàn diện và ứng dụng AI. Báo cáo không nêu tên khách hàng.

Hợp đồng lớn có hai mặt. Báo cáo của FPT cho rằng các hợp đồng từ hàng chục đến hàng trăm triệu USD giúp doanh thu ổn định, dễ dự báo hơn. Mặt còn lại là mỗi hợp đồng chiếm tỷ trọng lớn hơn, nên một dự án chậm ảnh hưởng nhiều hơn. Tài liệu không nêu thời hạn trung bình của các hợp đồng.

Chuyển đổi số là gì, bán ra sao

Chuyển đổi số trong tài liệu của FPT là nhóm dịch vụ giúp doanh nghiệp khách hàng đưa vận hành lên nền công nghệ mới: chuyển hệ thống sang điện toán đám mây (thuê máy chủ và phần mềm qua internet thay vì tự mua), xây dựng nền dữ liệu, ứng dụng trí tuệ nhân tạo (AI) và tự động hóa quy trình.

Năm 2025, doanh thu dịch vụ chuyển đổi số của FPT đạt 16.751 tỷ đồng, tăng 16,8%, chiếm 47,3% doanh thu mảng nước ngoài. Bên trong mảng này, điện toán đám mây chiếm 36,6% doanh thu, tức khoảng 6.130 tỷ đồng. AI và phân tích dữ liệu tăng 41%. Riêng doanh thu dịch vụ AI và phân tích dữ liệu của FPT là 2.612 tỷ đồng năm 2025, so với 1.856 tỷ đồng năm 2024, 1.221 tỷ đồng năm 2023 và 980 tỷ đồng năm 2022.

AI đã thành một dòng doanh thu đo được, nhưng 2.612 tỷ đồng vẫn chỉ bằng khoảng 7% doanh thu mảng nước ngoài.

FPT tự gọi mình là AI-First: chuyển toàn bộ kỹ sư thành "kỹ sư tăng cường AI", tức dùng AI trong từng khâu viết phần mềm, với mục tiêu doanh thu AI-First chiếm khoảng một phần ba tổng doanh thu. Nền tảng nội bộ FleziPT được công ty cho là góp phần nâng năng suất lao động 8,2%.

Nhân lực: người là hàng hóa

Số kỹ sư là yếu tố sản xuất của ngành. Trong mảng nước ngoài của FPT, nhân sự bình quân năm 2025 là 31.208 người, tăng 8,3%. Nhân sự sản xuất, tức những người trực tiếp làm dự án, là 29.899 người, tăng 12,5%. Doanh thu bình quân mỗi người đạt 1.116 triệu đồng, tăng 7,6%.

Doanh thu mảng tăng 14,3% nhờ hai nguồn: thêm người (8,3%) và mỗi người tạo ra nhiều tiền hơn (7,6%). Nguồn thứ hai là thứ FPT đang theo đuổi bằng AI và hợp đồng trọn gói, vì nguồn thứ nhất bị giới hạn bởi số kỹ sư tuyển được.

Toàn tập đoàn FPT có hơn 54.000 nhân sự tại hơn 30 quốc gia, trong đó 4.124 người nước ngoài thuộc 82 quốc tịch.

Ở CMC, khối Kinh doanh toàn cầu có 3.099 nhân sự tại ngày 31/03/2026. Tập đoàn có 5.825 nhân sự, kế hoạch tới 31/03/2027 là 6.810 người, tức thêm 985 người. Mục tiêu giai đoạn 2026 đến 2030 là doanh thu trên 1 tỷ USD và trên 15.000 nhân sự. Báo cáo của CMC không nêu số kỹ sư riêng và cũng không nêu doanh thu mỗi người của khối nước ngoài, nên bài không so được năng suất giữa hai công ty.

Ngoại tệ: thu USD, chi đồng

Doanh nghiệp xuất khẩu phần mềm thu tiền bằng USD, yên hoặc euro nhưng trả lương bằng đồng Việt Nam. Khi đồng Việt Nam mất giá so với ngoại tệ, cùng một hợp đồng đổi ra nhiều đồng hơn và lợi nhuận quy đổi tăng. Chiều ngược lại cũng đúng.

Thuyết minh báo cáo tài chính 2025 của FPT ghi các khoản doanh thu thu bằng ngoại tệ đặt cạnh các khoản vay ngoại tệ đã phòng ngừa: 429.501.462 USD năm 2025 (năm 2024: 433.771.845 USD) và 90.199.097.690 yên (năm 2024: 73.230.679.857 yên). Phép chia cho thấy doanh thu thu bằng yên tăng khoảng 23%, doanh thu bằng USD giảm khoảng 1%, khớp với việc Nhật Bản tăng nhanh còn Mỹ gần như đi ngang. Bảng thuyết minh ghi đơn vị theo từng loại ngoại tệ, và bài không quy đổi ra đồng.

FPT nêu bốn biện pháp: đa dạng nguồn thu ngoại tệ, phòng ngừa tỷ giá đặc biệt với yên, hợp đồng hoán đổi tiền tệ cho khoản vay ngoại tệ và chính sách bán hàng linh hoạt theo tỷ giá.

Với CMC, báo cáo thường niên chỉ mô tả chung rủi ro thị trường gồm lãi suất và tỷ giá, kèm câu "công cụ phòng ngừa phù hợp". Tài liệu của CMC không nêu tỷ trọng doanh thu ngoại tệ và mức nhạy cảm với tỷ giá.

CMC mở rộng ra nước ngoài

Khối Kinh doanh toàn cầu của CMC có 09 văn phòng tại 06 quốc gia. Kế hoạch năm tài chính 2026 trong báo cáo thường niên nêu mục tiêu doanh thu theo thị trường: Nhật Bản 326 tỷ đồng (tăng 32%), Mỹ 86 tỷ đồng (tăng 164%), châu Á - Thái Bình Dương 463 tỷ đồng (tăng 27%). Doanh thu thực tế năm tài chính 2025 của từng thị trường không được nêu, nên người đọc chỉ có mục tiêu chứ không có mốc so sánh.

Kế hoạch gồm lập pháp nhân mới tại Thái Lan, Anh, Úc, Mexico, tăng vốn pháp nhân tại Mỹ, Đức, Malaysia, Hàn Quốc, ngân sách đầu tư 149,5 tỷ đồng, 3.500 nhân sự và tối thiểu 30 khách hàng trọng điểm chiếm ít nhất 65% doanh thu.

Đến 2030, mục tiêu của khối là doanh thu 6.000 tỷ đồng và 10.000 nhân sự (22% là người nước ngoài), so với 1.745,8 tỷ đồng hiện tại.

Dự án chuyển đổi số trong nước

Không phải doanh thu chuyển đổi số nào cũng đến từ nước ngoài. Lĩnh vực Dịch vụ CNTT cho thị trường trong nước của FPT, do FPT IS phụ trách, có doanh thu ký mới vượt 10.000 tỷ đồng năm 2025, với 40 dự án cho các bộ ngành và 24 tỉnh thành hợp tác chuyển đổi số. CMC được giao hai nhiệm vụ quốc gia là nền tảng đám mây CMC Cloud và hệ sinh thái AI mở C-OpenAI, nhưng mảng chính phủ của khối Công nghệ & Giải pháp giảm 16% trong năm tài chính 2025 do thiếu dự án lớn. Dự án công có tính thời điểm, và khách trong nước thanh toán bằng đồng Việt Nam, khác hẳn mảng xuất khẩu.

Kế hoạch 2026 theo tài liệu họp

Tờ trình kế hoạch 2026 của FPT đặt khối Công nghệ ở doanh thu 52.650 tỷ đồng, tăng 18,4% so với 44.475 tỷ đồng, và lợi nhuận trước thuế 7.350 tỷ đồng. Mức tăng lợi nhuận ghi là 24,9% trong tờ trình và 24,4% trong báo cáo thường niên vì mốc so sánh năm 2025 hơi khác nhau. Tổng kế hoạch tập đoàn là 58.580 tỷ đồng doanh thu và 11.629 tỷ đồng lợi nhuận trước thuế, đã loại FPT Telecom khỏi hợp nhất nên không so trực tiếp với 70.113 tỷ đồng của năm 2025. Tài liệu họp không nêu mục tiêu riêng cho mảng nước ngoài.

Kế hoạch năm tài chính 2026 của CMC là doanh thu thuần hợp nhất 11.403,5 tỷ đồng (tăng 19,3%) và lợi nhuận trước thuế 634,0 tỷ đồng (tăng 3,6%), kèm đầu tư 3.440,7 tỷ đồng, gấp 3,5 lần mức 987,6 tỷ đồng năm trước.

HX-IT: FPT gần như là chỉ số

Chỉ số HX-IT của HODL.VN đo biến động giá của 16 cổ phiếu công nghệ thông tin, gia quyền vốn hóa đầy đủ, không trần tỷ trọng. Theo phương pháp tính, đây là chỉ số giá, gốc 1.000 điểm ngày 02/01/2019, không cộng cổ tức tiền mặt. FPT chiếm 89,77% tỷ trọng và CMG 4,13%, nên câu chuyện xuất khẩu của FPT gần như là câu chuyện của chỉ số.

Tính đến phiên 04/11/2026, HX-IT đóng cửa 2.422,2 điểm, tăng 6,69% trong phiên. Hiệu suất so với VN-Index như sau.

Nguồn: HODL.VN, đến phiên 04/11/2026.

Phiên hôm nay là phiên tăng mạnh, nhưng bảng cho thấy nó nằm trong một xu hướng giảm dài. Từ đầu năm chỉ số mất 37,52%, và muốn về lại mức đầu năm cần tăng khoảng 60% từ điểm hiện tại. Đây là phép tính số học về chỉ số, không phải dự báo.

Chỉ số không đo toàn ngành, và một mã trong ngành CNTT theo phân loại GICS chưa chắc làm xuất khẩu phần mềm. Chi tiết 16 mã nằm ở bài cổ phiếu công nghệ thông tin.

Rủi ro và điều tài liệu không nêu

• Tập trung thị trường: Nhật Bản chiếm 43,7% doanh thu mảng nước ngoài của FPT, trong khi Mỹ và châu Á - Thái Bình Dương tăng rất chậm.
• Tỷ giá: doanh thu bằng yên tăng khoảng 23% còn bằng USD đi ngang, nên biến động của yên quan trọng hơn trước.
• Chi tiêu CNTT toàn cầu: báo cáo của FPT nêu bất ổn địa chính trị, chính sách tiền tệ thắt chặt và xu hướng khách kiểm soát ngân sách, kéo dài chu kỳ ra quyết định.
• Đòn bẩy của CMC: nợ trên vốn chủ sở hữu tăng từ 1,09 lên 1,53 lần, nợ dài hạn tăng 153%, đúng lúc đầu tư tăng gấp 3,5 lần.

Tài liệu họp của FPT không nêu tỷ trọng doanh thu theo loại tiền, tên khách hàng lớn hay mục tiêu 2026 riêng cho mảng nước ngoài. Tài liệu của CMC không nêu doanh thu thực tế từng thị trường, tỷ trọng ngoại tệ, mức nhạy cảm tỷ giá và số kỹ sư riêng. Báo cáo của Hội đồng quản trị và Ban điều hành trong bộ tài liệu họp CMC nằm trên liên kết chia sẻ riêng nên chưa đọc được.

Câu hỏi thường gặp